六大困难,让门诊生意恢复的速度没你想象的那么快
2020/5/18   来源:营销领航  阅读数:

    笔者按:鉴于项目的需要,近日和某企业的基层业务人员一起走访门诊终端,作为第三方观察,在业务人员与门诊老板的攀谈中,逐渐发现了其中的诸多问题,鉴于项目推进的需要,笔者稍加整理,得出的结论是:门诊的生意恢复没你想的那么快!

    门诊生意遇到的六问题

    问题一:疫情未远,常用药依然被监管

    目前看,湖北、黑龙江、吉林、北上广深等区域的常用药(感冒咳嗽、发烧、消炎抗生素)等依然处于限销状态,没有这些诊所赖以存活的基础产品的拉动和牵引,诊所的生意可谓一落千丈。

    问题二:患者减少,生意恢复需要时间

    因为长期的“吃睡”模式和对健身等的认知,尤其是对于免疫力的认知,出入戴口罩,不自觉的加大了对健康的投入和治未病的感同身受,导致患者急剧下降,使得诊所的生意雪上加霜。

    问题三:国家监管,越来越细越来越严

    国家对于门诊的各种行为规范越来越具体而且越来越规范,对于药品、食品、中药(颗粒、汤剂)、药械,甚至包括各种盛行的中医适宜技术等分领域管理制度都越来越精准。

    问题四:国家集采,门诊生意空间丧失

    随着“4+7”多个版本的升级版的实施,尤其是国采从最早的医疗机构逐步延伸至药店,从西药延伸至全品类,而且各种目录的产品调整密集,导致没有创新和没有中医适宜技术的门诊生意空间不断流失。

    问题五:医药企业,急功近利缺乏耐心

    正常状态下的医药企业因为能够提供门诊专销的产品维持门诊的盈利需求,药企养成了收割的习惯,当疫情来袭,好好的收成变成了泡影,药企在疫情后加速对门诊的运营,试图追回销量和利润。

    问题六:门诊自身,经营资金断崖短缺

    在经历3个多月的疫情之后,日常够流水稳定的门诊的现金流也出现问题,而且追加投资的意识和习惯没有养成,于是,正常状态下可以购进大货的习惯发生了改变,而且越来越甚。

    六大现象造成四大结果


    结果一:诊所单品销量爆减

    毫无疑问,诊所的产品无论是商采,还是厂家直供的单品,凡是与疫情不相符的产品几乎都出现了严重的滞销,甚至是长时间不销的局面,导致从厂家层面出现了黄金单品的销量下滑。

    结果二:诊所盈利水平骤降

    诊所的规模产品没有规模、利润产品没有规模、常用产品没有规模、边际产品没有红利,导致诊所的整个盈利水平降低,使得诊所没有扩大再生产的资金来源,使得厂家的产品销售出现困难。

    结果三:诊所动销难以启动

    疫情在中难过范围基本被控制,厂家肯定都会全力以赴的进行终端开发试图回追损失的销量,协助门诊进行动销是常态化的工作,但是对前路未卜的门诊而言,根本没有心思全力配合厂家进行动销。

    结果四:诊所客情难以穿透

    门诊老板们内心的苦闷是中国得不到厂家代表的倾听,造成了门诊店主的郁闷、不解,甚至是愤怒,内心的坚冰一旦形成,厂家及代表很难再短时间内对门诊老板形成基于疫情的客情沉淀。

    门诊经营应对的五步法


    第一步:深入交流

    面对着当下的环境和门诊所处的现状,已然没有别的捷径,唯一能做的就是停下来细心的听取门诊大夫的述说和面临的苦衷,通过真诚的交流和倾听,汇总出门诊客户的现状,并形成区域化的总结,找到门诊遇到的问题,然后听取门诊的解决策略,并依据药企自身的情况给与适当的建议和意见。

    第二步:发现需求

    事实上,健康和生命安全是长期存在的,不会因为一个疫情的影响而出现消失,只是新需求的到来是无声的,我们必须潜心发现这个新需求,比如线上购买的变化,比如保健品、消字号产品和建议医疗器械的需求等,还有就是区域病、季节病的高发,这是都是药企可以掌控的可以利用的点。

    第三步:真情协同

    真情协同的起点就是感同身受,千万不要高高在上,或者是自以为是的单方面认为应该怎么样,而是要和门诊客户战斗在一起,走进门诊客户的内心。再一个就是要要保持一定的拜访频次和真正的为门诊客户提供力所能及的基本帮助,让门诊客户感受到你的关心和存在。

    第四步:投入干货

    这个时候的投入绝对不是什么高大上的策略,也不是所谓励志,更不是一味的批判门诊的种种不足,而是要真心实意的投入干货:门诊缺钱就适度给点资信;门诊缺乏技术,就组织专家带来技术;门诊缺乏方向,就指导门诊将向何处去;门诊缺乏人才,就帮助他吸引人才,但必须是门诊需要的货真价实的帮助。

    第五步:强化搅动

    强化搅动,就是要基于门诊的主营业务和合作产品,适度的展开门诊宣传、义诊活动、促销引流、驻店促销和患者牵引及教育等,实现门诊经营最大限度的常态化,尤其是新型需求的牵引,开辟门诊盈利的新蓝海,而进店率、购买率、客单价等基础要素,同样管用。

    结束语:门诊作为基层医疗的中坚力量,也是三大终端中唯一保持高速增长的终端,2000亿的市场份额看上去并不庞大,但是它涉及的人群过于宽泛,而且也是中国众多中小药企的生存之地,不管不问门诊现状的操作方法,必然会加速客情的恶化,同时也加速药企的自身消亡,仅此而已。

    编辑:Rae