在医药代理商的生死时速时刻,三个灵魂拷问直击代理商软肋
2020/7/16   来源:动销药话  阅读数:

    当我们走到市场上与做药的朋友们聊天时,不管是厂商,很多人很悲观,普遍反映现在的生意越来越不好做了!市场方面,来自销量、资金、仓储、人员、终端、渠道费用甚至互联网方面的压力越来越多越来越大,很多代理商甚至感觉有些喘不过来气儿。

    这两年医药政策总体来说处于下行阶段,国家集采、省级集采、两票制、金税三期等,政策监管越来越严,就临床渠道而言,医保监管越来越严格,财务成本越来越高,医院开发成本越来越大,竞争越来越激烈。政策剑锋所指,领导在公开场合不断发出信号:就是要消灭代理商和医药代表。

    第三终端诊所数量越来越少,开发门槛越来越高,诊所受到县乡村一体化,医保参保人数广泛覆盖等因素影响,越来越难做。OTC方面,大连锁不断并购小连锁,小连锁不断形成联盟,连锁率越来越高,单体药店成批量消失。终端直营,不断大幅压榨着代理商可操空间。

    医药代理商们普遍会问到的一个问题是“医药行业的代理商的时代是不是即将终结了?”

    从宏观经济来看,虽然整个中国经济都在面临着转型升级,今年在疫情的影响下,国家都把DTP的增长具体指标给淡化了。在时代的大浪潮下,医药行业的一个代理商,只不过是一粒沙子,有时候真的显得微不足道。

    风物长宜放眼量,医药代理商在本轮洗牌期过后,发展必将如火如荼、方兴未艾!

    老郑认为,说“医药代理商时代即将终结”的论调,难免显得比较悲观!恰恰相反,在大浪淘沙的时代,虽然千淘万漉虽辛苦,最终是吹尽狂沙始到金!代理商的时代远远没有结束,中间商有其存在的独特价值!

    价值1、药品代理商通过创造渠道价值盈利

    药品代理商为渠道上下游企业单位的对接提供良好的营销保障。医药代理从来都是一个比较特别的群体,他们通过销售来自不同公司的产品零售终端来实现自身的赢利。

    价值2、药品代理商有自己独到营销管理模式

    这个营销管理模式是代理商的“独门秘籍”,也是代理商的看家本领更是代理商获取利润的法宝。对于代理商而言营销管理模式的确定,意味着代理商渠道建设、产品品项组合搭建、营销系统结构、组织运作流程等等方面确定。

    价值3、药品代理商可以帮助厂家实现快速分销

    医药行业的上游工商业之所以需要代理商,其目的是借助代理商等网络渠道实现快速的分销。一个强势的代理商可以在短时间内让自己的产品铺到自己所辖的任何一个渠道中,完成与消费者见面的目的,实现销售的可能性。

    但是,传统代理商的脑海里形成了一个固有的思路:我就是渠道关系的最佳维护者,继而通过渠道关系掌控一部分渠道资源,据此来实现分销的目的,使厂家赢利。显然,如果代理商仍然抱有这样的理念,可能就比较危险了。

    生于忧患,死于安乐!如果传统的医药代理商不主动离开自己的舒适区,不能够做好思维模式的转变,公司走到穷途末路也是分分钟的事情。老郑建议,代理商从以下用三个问题对自己目前的经营理念进行灵魂拷问。

    灵魂拷问:1、做为一个医药代理商,我有没有自主品牌力?

    说起品牌力,大家都自然而然的想到,品牌不是厂家和产品的事情吗?代理商怎么能够有自己的品牌。其实,品牌仅仅只是一个符号而已,是一个很务虚,很抽象的一个概念。代理商,也可以有自己的品牌,但是,目前的代理商拥有自身品牌的占极少数,更多的代理商根本没有品牌意识。

    很多药品代理商虽然已经从个体户过渡到医药,但是更大的代理商群体还是处在挂靠医药公司。大家把目光基本聚焦在产品和盈利上,把精力都放在了渠道资源的开发利用上,根本不关注自己的品牌。

    既使有个别代理商宣称拥有自主品牌,也仅仅局限于去注册一个商标,把商标贴在厂家产品上,就是通过所谓OEM来打造自己品牌。其实,这个品牌,可以使代理商创始人的个人IP,比如提起行业内某某,大家就知道他的妇科线做的相当牛掰,有妇科产品就去找他做,这就是个人IP打造带来的收益。同时,也可以是团队在行业的影响力,比如第三终端的什么“路虎团队”,证明这个团队有战斗力,成员跟着团队,干一年就能买路虎,大大提高团队知名度和向心力、凝聚力。

    灵魂拷问:2、作为一个医药代理商,我的主业是什么?

    医药行业三大终端六大分类,几千个厂家上万个品种!到底做啥不做啥,这是一个取舍的过程,也是代理商在面对众多产品进行选择与否的一个参考标准!如果一个代理商在医药行业这个花花世界中迷失自我,就很容易在面对众多的诱惑时不知道取舍。

    老郑在多个场合提出过“企业家基因”的理念,具体就医药行业来说,做三个终端的代理商基本上都是泾渭分明,井水不犯河水。但是也有部分代理商定力不足,见到什么赚钱就想做什么,结果最终是代理商偏离自己主业和发展方向, “捡起芝麻丢了西瓜”。

    比如这次疫情期间,口罩的风口来了,大家伙一拥而上,重金投入。口罩产能很快过剩,大家又一哄而散,一地鸡毛。多少人把积蓄亏进去,个别人甚至倾家荡产。

    没有定力的代理商,难以在专业化的道路上构建出自己的优势,无法吸引优秀企业的注意,也就失去了做到大而强的机会。

    灵魂拷问:3、作为一个医药代理商,自己的核心竞争力在哪里?

    而作为一个代理商要成就自己的强大,其必须具备这个核心竞争力,这个核心的竞争力就是代理商对渠道成员的终端掌控能力。这个核心竞争力主要体现在政府关系、资金实力、人员队伍、推广能力等方面。

    这也是代理商容易打造自己核心能力的地方,而要做到这样这就需要代理商在自己的渠道建设上一是要让自己的渠道成员有利润可赚,二是通过对渠道成员的服务让自己的渠道成员没有后顾之忧,是渠道成员信赖和支持自己。这样,代理商才有和优秀企业长久合作,强大自己的资本。

    最后,代理商要做到一个转变,由资源掌控理念向服务理念的转变,因为掌控资源不能创造价值,而服务可以创造附加价值。

    编辑:Rae