合理疏通引导医药销售渠道问题
2012/5/19  阅读数：

    一般医药销售环节的问题主要表现在各供应链成员之间出于利益矛盾从而做出对整个环节造成不利影响的举动，因此医药销售渠道的管理就显得尤为重要。好的管理模式可以尽量化解潜在的冲突和矛盾，而较差的管理不但会滋生矛盾甚至可能会激化已经存在的利益矛盾问题。

    在做好医药销售渠道管理工作中应该把管理问题放在首位而不是片面着手于避免各种问题的发生。比如在同级渠道经销商中务必要做到具体负责区域的清晰化，使各方都能明白经营范围，否则出现模糊不清的情况就会产生经销商经营范围重叠的现象，而这也会间接导致矛盾的产生。

    另一种潜在的冲突主要分布在供应方的上下游环节，上游供应方经常采取自己独立销售和同下游共同分销相结合的经营模式，这就会产生上下游之间争夺客户的问题，上游供应方对下游的销售业绩不能达到满意的程度而下游同样会对上游的供应服务产生不满。

    对于以上各种渠道问题首先应该注重合同规章的约束作用，就是事先各方要协商清除各方的义务和权利然后签订合约约束，以后即便出现问题也可以找到解决的依据。其次则是要加强对各方的监督力度，及时发现问题解决问题。最后最重要的就是深化各方的日常信息沟通交流工作，各渠道方的互相及时了解能够避免很多不必要的问题的发生，只有信息通畅才能保证事业的通畅。






编辑：郑州:小宋