80年代以来 医药代表发生了哪些变化?
2020/4/24   来源:医药代表  阅读数:

    上世纪80年代中期开始,第一批医药外企进入中国,自此中国职业目录里有了“医药代表”这一词。医药代表是最早的第一批外企精英,彼时中国医疗条件和人民意识落后,全民医疗甚至尚未普及,这些外企医药代表不遗余力的带给尚在围城里的中国临床专家,最有疗效的药物、最新的国外医疗情况和学术文献研究。

    那是医药代表最受到尊敬的年代,也是最能赚到奖金的时候,彼时,是医院抢着联系外企医药代表要货的年代,在现在随意能找到的网络照片里,我们甚至能看到医院领导举着横幅,欢迎医药代表来院的图片。估计新生代95后新销售压根不能理解,WHAT?这是PS的照片吧?是不是欢迎反了?


    而今四十岁以下的医药代表,都是2000年以后出道的。这批代表先是赶上了国产医药产业的蓬勃发展,进口医药公司产品也不再稀罕,全世界医疗公司都以中国为处女地进行大力开垦,竞品数不甚数。


    中国专家也不止依赖厂家这一个窗口来学习“西洋技术”,很多机会可以去参加国际学术会议,国内行业协会的快速建立也帮助打造了专家们学术文化圈,在网络上轻松能找到各种学术资料。而今拜访熟悉专家都需要预约排队,如果不熟悉的,真是需要费力日日跑楼刷存在感,等门诊等手术。


    再而赶上了,社会媒体瞄准部分不合规医药代表层出不穷的“绯闻”,似乎这个职业,就和不正规画上“约等于”号了,很多女医药代表甚至不敢告诉亲朋好友自己的工作。


    还有日益白热化的价格战,二票制、集中采购、带量采购,国家相关部门为了端平全国基础医疗的这碗水,让各家产品的空间几乎是降无可降。2019年,不幸被带量到的产品,甚至有一个BU逐渐消失在公司的案例,让全体医药代表不寒而栗。


    最后是这个职位本身对业务的控制度,早年一个医药代表能觉得买卖中的所有事,从授权给经销商到最后出货到医院,里里外外从外部专家到公司内部,都是一个人在领导这个项目。现在随着流程的正规化,对应一单生意,公司有商务部、市场部、医学部、培训部等在共同出力,销售是其中一个最前线的岗位而已。正向看来是团队作战效率高,但销售这个职位本身的一些含金量和职权,其实却有所削弱。


    然而医药代表的硬件和软件素质提高,也是显而易见的。


    早年的医药代表更多是一个生意人,现在按照厂家的要求,所有的都套上“医药顾问”、“产品顾问”等头衔,一个代表新入职,起码面临一个月的封闭式培训,熟知产品疗效功能是最低要求,在临床的用法也要烂熟于心,还要学会最简洁有力和临床的沟通。所以医药代表的专业性,也在这些年达到了年所未有的高度。早年,医药代表可能最多是偏业务背景,现在都是偏专业背景,很多医学生毕业后就进厂家了,临床出身的老师也愿意转行过来。


    除此之外,买卖的成交方式,早已不再是早年间“酒桌上谈生意”。一次成交背后,是无数次的学术推广和产品试用,自由市场里,翻翻杂乱。做好客户关系是一头,维护好产品在自己区域的市场份额更是销售存在的价值。一个好销售代表也是项目管理专家,协调者、领导者,必须在规划时间内,集合公司内部所有力量,外部经销商力量,让客户真正为学术理念买单,体会产品差异化。真正的把客户心态发展到“这个产品一定要买,不买就吃亏了”。


    2020年,对于中国医药代表,是新的十年伊始,凝心聚力,砥砺前行!不忘初心,方得始终!




    编辑:Rae