制药企业与连锁药店之间的营销“顽疾”
2014/2/11  阅读数：

    在时代的大发展中，医药企业之间的对弈愈演愈烈，这其中制药企业和连锁药店之间的营销方式出现了许许多多的症结，总结归于以下三点：

    一、利润的“博弈”

    利润的最大化不仅仅是企业的本质，也是每个企业发展所追求的目标。这对于连锁药店来说，要实现利润最大化是要通过产品的进销差价，而对制药企业来说，是通过产品来实现的，这里也就存在了品牌制药企业与非品牌制药企业的差别。品牌与非品牌，其投入的资源配比存在差异。如果要求相同产品利润率，品牌制药企业的成产成本一定远远高于非品牌制药企业，这就使得品牌产业给零售企业的利润率比连锁药店的经营成本形成了明显的“利润差”矛盾。前者的利润率在10%到25之间，而后者的利润率则是25%到35%之间。

   二、促销的“顽症”

    制药企业开展单品营销都是依据市场的竞争情况与产品的特性进行融会贯通。制药企业所关注的焦点就是产品的销售方式和销售结果，在进行费用开销以及全年预算的前提范围内，最终确立展开促销活动，我们从供应链这方面来看，因为制药企业了解市场信息滞后，多少存在一定的局限性。而连锁药店，他们始终站在市场和消费者的最前端，加上他们对市场变化的熟悉率，自身品种多，所以他们隔三差五的进行一些促销活动，他们的关注焦点不会是在某个单品上，而是某一种品种上。两者的差导致工商双方的促销方式也不同，也很难呼吸融入对方。

    三、执行力的“迷失”

    企业在进行对外宣传中会标榜自身高效的执行力，然而事实却不是如此。制药企业在与连锁药店进行沟通时，一方面强调自身拥有专业的营销队伍，然而实际则是很多连锁药店连制药企业的销售人员都未曾谋面，产品销售成为自然销售。而连锁药店他们的执行力是即使制药企业的品牌产品让出了利润进入连锁药店首推产品，然而在门店中，这些产品的销售属性依然没有进行任何形式上的调整。




编辑：雨忱