OTC商务策略弊端的主要表现
2014/3/17  阅读数：

    OTC营销战略中，最重要的工作就是建立品牌。关于品牌的建立上不能单靠广告，选择正确的渠道策略也是能够为品牌加分的，不做好这一点会极大程度上影响OTC销售。比起RX渠道，OTC渠道更加灵活多变且更难操作。本次我们就说说商务策略。

    无论什么营销策略都离不开人，更离不开团队。商务策略工作人员的工作压力巨大，而且客户抱怨多，从而导致队伍整体战斗力较弱，其主要表现在：

    1、不完善的制度

    商务工作人员经常性要跟踪经销商们，而其他收款、发货的主要工作，以及终端、分销都有其他人负责，对于商务工作人员的业绩评判相对比较简单，经常只看结果，不看过程，所以造就了商务工作人员不在乎销售制度，只要能够收到款就可以。

    2、无计划的销售

    对于商务工作人员来说，他们的月工作计划都是领导安排什么则就做什么，能收到多少款项就多少，没有明确的KPI指标。其实在制定销售计划除了要明确回款目标以及其他定性、定量目标，还要根据目标编制预算以及相关分配方案进行落实。

    3、无反馈的信息

    信息可以说是企业进行决策最为重要的部分。作为业务员，他们身处市场一线，最了解市场的动向情况，以及消费者的需求特点，以及竞争对手的发展变化，经销商的要求，将这些信息及时有效的反馈给企业，对于营销决策起到决定性的作用。企业需建立一套系统的信息报告体系，以便及时的收集和反馈信息。

    4、无管理的客户

    在客户销售管理中，普遍存在着客户对企业忠诚度低，窜货现象严重，旧批号以及滞销品多等等问题，这都是企业对客户销售管理不当所导致的。










编辑：雨忱