OTC产品上量的五大因素
2014/3/28  阅读数：

    针对OTC产品来说，其品类市场总量短时间内不会有太大的增长，并会随着经济的发展和购买力的提升，加上厂家的市场培育而缓慢提升。OTC产品上量需要积累，要想快速上量，就要在以下几个方面下功夫。

    第一、产品力

    品质和疗效是OTC产品的根本，没有这两项保证，OTC产品有再好的营销策略也是无用的。OTC行业本质是消费者自我药疗和自我医疗，在一般情况下，OTC消费者只要使用过一种产品就可感知到产品是否有疗效。没有疗效的产品消费者自然不会进行二次购买，该产品也就失去了口碑传播效果。

    第二、价差体系及其稳定度

    OTC企业要想将产品做成大产品，除了保证产品力以外，第二个条件就是在渠道和终端的各级价差体系。规模大的OTC产品消费者可以自我药疗购买，所以零售价格不宜过高，不然会影响购买的广泛性。另外OTC产品需要广泛分销，建立分销网络，确保各级渠道与终端能够有钱可赚。

    第三、铺货率

    OTC产品上量的前提就是铺货率。一般的OTC产品如果没有五年左右时间的高密度广告轰炸是很难在全国范围内实现高铺货率的，可在连锁药店、社区卫生中心、第三终端、个体诊所、企事业单位医疗机构等渠道上升铺货率。

    第四、品牌力

    我国目前OTC产品同质化现象非常严重，而且数量众多，导致OTC产品之间的竞争回归到了品牌竞争上。OTC企业可在产品质量、差异化、公关、品牌传播、消费者服务、教育等方面进行大规模投入，通过长期培养树立强大的品牌，让消费者能够自主购买。

    第五、终端推力

    OTC产品的终端推力就是毛利的问题，很多连锁药店迫于利润压力会选取一些高毛利的产品，在通过自己的连锁体系进行行政命令等机制来销售，所以OTC产品必须达到相对的高毛利，在加上战略合作策略，让终端带动产品发展。




编辑：雨忱