产品销售 需规划好前期渠道
2014/3/31  阅读数：

    产品分销能够顺利进行的关键就在于渠道结构是否合理，在进行渠道规划前期的渠道结构设计上，需要考虑到以下几个要素：

    一、产品特性

    不同的产品对渠道的要求也是不同的，所以渠道结构也是不同的。对于新上市以及特殊用途的产品其市场销售所针对的客户相对比较集中，且渠道宽度、长度和广度铺盖都比较简单。

    二、终端特性

    目标终端的不同，造就了渠道结构也不尽相同。处方药基本以医疗机构为主要的销售对象，且渠道宽度较窄，而OTC产品则以药店为主要的销售对象，渠道宽度相对比较宽。一些即能够在医疗机构销售，也可以在药店销售的产品，去渠道结构兼备了两种销售的特点，可进行分别设计，统筹考虑。

    三、经销商的特性

    对于经销商，他们有的只做医疗机构，有的只做药店，也有只做基层医疗机构的，只做二、三级医院的，当然也有综合性的经销商。不同类型的经销商决定了渠道的设计方面的不同。对于综合性的大型公司，其一般承担着渠道一级经销商的智能。

    四、企业性质

    类型不同的企业有着不同的渠道观念，也就决定了不同的渠道结构。外资企业通常都是以省为单位，将产品作为参考，选择出一到两家经销商，负责全省的网络覆盖；而国内企业跟外资企业有很大的差别，一些企业的一级经销商是与外资企业相当，而有些企业是以地区为单位设立一级经销商。

    五、经营方式

    我国医药企业的经营方式目前有两种：办事处销售和代理制。经营方式的不同也就意味着渠道结构的不同，办事处采用的是短渠道，而代理制选择的渠道会比较长。

    六、环境特征

    我国各地的医药发展十分的不平衡，有些地区形成了龙头医药企业，而一些地区的医药商业格局还处于群雄割据的状态，不同的渠道结构需按照不同地区的医药商业特点进行调整。

编辑：雨忱