医药招商企业选择客户需“优中选优”
2014/5/27  阅读数：

如今医药招商企业多的都已经数不清，在这个阵容强大的队伍中，他们一起奋斗着、竞争着，然而也往往暴露出了一些通病，其中一项就是为了招商而招商。企业只要对方要货能够合作，无论是什么地区、什么渠道、什么性质的客户都可以。造就这些企业手中有一大把合作客户，各种类型的都有，临床的、OTC的、炒作的、第三终端市场的一一备齐。然而如此方式的招商，最终产品会和客户之间产生抵触，从而导致销量很难做上去。对于医药招商企业来说，招商的成功发展，需要挖掘招商潜力中的优选产品，对于合作的客户更是要“优中选优”。

在新医改的促使下，各大医药企业纷纷向医保产品、基本药物等这些热门产品靠近。另外那些非医药和基本药物的产品，因其在医疗机构和终端市场都有一定大的比例，所以这些品种仍然是市场竞争的主角之一。医药企业需要做的就是利用专业化的手段将产品进行新的研究定位，并挖掘出自身产品的一个潜在价值，再用专业化手段保持产品的在市场上的销售生命周期，而并不是将这些品种从企业产品营销体系中抽离。

医药招商企业如何“优中选优”，就要对客户进行有效的、有层次的梳理。首先需根据客户情况进行细分，选择出一批销售稳定、网络健全、医药招商市场影响力较强的客户，另外还需要有一定的市场操作经验，这样条件的客户在与企业配合市场开发的时候能够更加顺利、有效。接着就是要确定进行市场合作深度开发的客户数量。要根据企业自身的实际情况而定，其数量不宜过多，要与自身的资源情况相匹配。然后是要对重要的客户提供特殊的政策扶持。重要客户在宣传、市场开发、产品促销等等多个方面，企业都要提供一定的服务，如此能够保证重要客户的销售得到稳定的增长。


 


 


 




编辑：雨忱