医药招商的三大原则
2014/5/27  阅读数：

 

医药招商过程是繁冗复杂的。其中对经销商的选择上也成为大多数招商企业的难题。

对于经销商的选择必须具备这几种主要条件：一、要认可公司产品以及共同的发展愿望；二、在区域市场必须要拥有良好的终端资源和政府关系资源；三、在合作期间不和同类产品竞争；四、工作人员必须具备较高的素质和一定的技术水平；五、在行业内拥有良好的口碑等等。

我们可以将招商比作一个木桶，构成木桶的木板就是招商企业对经销商的选择、培训、布局、考核和调整，这其中缺少任何一个木板都会影响到整个招商效果。木桶原理告诉我们，招商整个木桶能够装多少水，不仅取决于其中的短板，还取决于木板之间衔接的紧密度如何，如果招商各个木板都不够紧密衔接的话，那么木桶不是木桶，是竹篮了，最终会造成“竹篮打水一场空”的悲剧。

医药企业进行医药招商避免这样的悲剧发生，就要遵循以下几大原则：

一、选择适合的经销商

要寻找适合的经销商，可以说简单，也可以所很难，因为适合包含了三种含义：1、经销商的经营理念必须和招商企业的经营理念相一致；2、招商企业的产品特点和经销商的经营思路是相吻合的；3、招商企业应树立这样的观念：经销商不是越大越好。把握好这三点，就能够避免陷入招商误区。

二、进行实际的经销商培训

对经销商培训不能够流于形式，要以“实际”作为基本，事先做好培训规划，可运用多种培训形式，从而能够有效的达到培训的目的。其实，培训也是一种销售，其销售的是招商企业的理念、发展思路和相关政策。招商企业也需要对经销商的特点进行分析，根据他们的特点进行培训。

三、经销商布局需“实用”

医药招商企业度在进行经销商的布局以及渠道的设计时，其会特别注重渠道的形式，包括渠道的长宽度以及广度的设计，另外还有二级分销体系和三级分销体系的划分，对这些进行布局一定要遵循“实用”的原则。

编辑：雨忱