OTC产品的渠道营销之道
2014/6/4  阅读数：

关于OTC品牌产品，有的人称之为“大普药”，也有的人称其为“品牌普药”，其实两者称呼没有多大区别，不同的称呼，但产品都是一样的。无论何种称呼，指的都是通过多年的市场培养，成为同类产品中的知名品牌，且销量在同列产品中名列前茅。其具备普药的种种特点，例如得到消费者以及终端渠道的一直认可、价格透明走低、终端铺货广泛、终端自主购进、消费者指名购买、渠道分销广泛、在一二渠道能够自由流通、有仿制品拦截者出现等等这些特征。

大多数大普药生产企业都存在商业渠道成员偏多，规模偏小的障碍存在，原因在于之前历史留下来的问题。另外，大普药成为渠道和终端争取客源的有力的产品并进行价格战，从而导致价格体系出现混乱局面，而渠道终端也是没有利润可得，但又要面临不得不卖的劲敌，这也是一大障碍之一。还有就是大普药的生产企业自身存在的销售压力，企业比较常采用饮鸩止渴的短期渠道促销方式进行汇款，从而导致形成促销依赖症，并且价格体系连续走低，指导最后倒挂，这是第三大障碍。

要想扩大大普药的销售规模，其中最为重要的一个关键就是要重新建立好渠道流通势能。该流通势能主要由三个方面组成，其一就是价差体系，该体系能够保证渠道各个成员都能够获得一定的利润；其二就是多经营的品牌产品的各级商业要有一定销售规模，为的是能够保证利润总额足够；其三就是维护好整个差价体系和销售区域，从而保证渠道秩序。另外，渠道控制营销还有四大关键点：第一、关于渠道整合营销的成败，关键在于生产企业的执行能力和坚持精神；第二、要做好渠道的整合、归拢，从而提高渠道集中度；第三、扩大市场容量，配合渠道整合；第四、维护好渠道和终端的价格体系。




编辑：雨忱