终端上柜影响产品销量 勿入上柜误区
2014/6/20  阅读数：

一些医药营销中心在营销过程中总是会面临这样的一个问题，就是与各个终端药店合作，合作继续，所提供的产品品类也是原来的量提供，在产品价格上，还是客情维护工作上都依然没有变化，但产品的销量却持续下滑，伴随着门店的请货量也随之减少。根据企业自身实力看来，有的是年销售达到上亿的制药企业，拥有百多个产品批文，这样具有实力的企业也面临如此问题，这是为何呢？通过对产品在药店的表现的深研究之后，发现出现这样情况的原因在于“上柜”这以环节。如果医药企业公司的产品品种上柜率达不到要求，只有少数产品在终端有陈列，如此一来产品的上柜率必然是不会理想的。

要想销售获得持续增长的关键就在于上柜。一直以来，医药制定产品营销方案的时候，都不会将终端上柜作为一项重要的考核指标。这是因为更多的企业都认为销量才是王道，到底销量如何产生却很少去进行深度的了解和分析，从而导致销量上升的时候也不知何因，销量下滑的时候也是非常迷茫，不知所措。当销量上不去，区域经理更多的是将原因归结于政策，需要企业激烈。但他们却没有想到销量其实是和终端上柜密切相关的。只要上柜的工作做扎实了，终端柜台上有产品，销量才能够持续增长。

在上柜工作环节，也还存在这样几个误区：一是终端排他性销售。要想做好终端维护工作，才能更有效的排他，不要认为制药自己的产品挤进了终端，就等于其他同类产品就进不了总段了。要知道竞争对手如果进行一个上柜主推的反向促销，就会无法实现终端销售的排他性；二是“抓大放小”。并不是只要确保某个大终端或者合作比较好的终端的销售即可，其忽略了所谓的大终端和合作好的终端并不是一个量化的概念，这样的抓放会错失销售机会，不利与终端上柜的管理。







编辑：雨忱