精细化招商原则和关键点
2014/8/20  阅读数：

通常在招商同行口中所提到的“新药”，是指具有一定的临床学术价值，适于在第一终端进行推广且其市场竞争环境较为宽松，或是其本身具有一定独特优势的药品。如新批准的药品，生产企业较少（一般在5家之内）的药品，单独定价、区别定价或是优质优价药品，或是其他在招投标中有足够理由与同类产品进行区分的药品，或是按大多数省份的竞价规则分组后竞争对手在5家以内的产品。这类产品也是目前国内医药销售市场的主流，占据着最大的市场份额。在这类药品的精细化招商中，尤其要注意遵从3项原则和5个关键点。

遵从三项原则

一是量体裁衣：企业与企业之间，产品与产品之间千差万别，没有任何一种标准化的模式会“放之四海而皆准”。因此，企业应根据自身现状及产品特性来拟定出适于自己企业精细化招商的方案，不可照抄照搬所谓成功经验。

二是量力而行：即使是招商销售也是有相当的技术含量的，一支强大的招商队伍的建设更需要适当的投入。因此，在招商销售队伍的建设中，企业应依据自身情况进行适当投入，满足企业的需求即可，切不可贪多求大，好高骛远。

三是量时度力：企业应及时关注时势及国家医药卫生相关大政方针变化，从企业实际出发，及时、有针对性地作出相应调整。

把握五个关键点

时间点：精细化招商要求企业在实施过程中，对时间段和关键的时间点要有精准把握，时间段是指协议经销期限、某终端开发期限、某终端上量期限等；时间点包括医保基药调整时间、物价办理时间、招投标报价时间、开标时间、点配送时间、医院报送产品材料时间、医院药事会时间等等。企业招商人员应对以上时间段和时间点及时准确地掌握。

队伍：精细化招商对销售队伍提出了极高的要求，整个招商流程需要销售人员去落实实施。因此，企业招商队伍的建设是精细化招商实施成败与否的关键，是企业工作的重中之重。

客户：客户数量众多，千差万别，企业一定要寻找到最适合企业的产品客户来合作，这样才能够达成共赢，避免可能出现的各种不愉快。

终端：精细化招商模式是以终端为核心和着眼点的。因此，企业招商人员应时时刻刻盯着终端，实施终端的开发、上量，并根据终端的变化给出相应的应对措施。

销量：在企业坚守自身价格底线的前提下，企业销售目标的达成是以销量的增长来实现的。因此，企业应时时关注销量，及时了解销量变化背后的深层次原因，并实施相应的措施。

编辑：小惠