企业如何有效进行营销渠道管理
2015/3/5  阅读数：

企业在审查渠道选择并确定最佳渠道设计之后，接下来要做的就是对渠道策略加以实施和管理。营销渠道的管理包含了选择、管理和激励每一位渠道成员，并随时对其进行绩效评价。

选择渠道成员

生产企业吸引优秀营销中间商的能力各有不同，一些生产企业很容易签约到渠道成员；而另一个极端是，有些生产企业不得不通过努力才能吸引到足够多的合作中间商。在选择的过程中，企业需要确定优秀的中间商应具备哪些重要特征。公司可能希望评价每一渠道成员的从业年限、曾经销的其他产品、成长过程和利润记录，以及易合作性及声誉。

管理和激励渠道成员

渠道成员一经选定，企业就必须进行持续管理和激励，一促使各成员全力以赴。企业不应只是勇敢中间商销售产品，还应视其为顾客和合作伙伴。多数企业将中间商视为自己的首要顾客和合作伙伴，实施了有效的合作伙伴关系管理，以打造与渠道成员的长期伙伴关系，从而形成了一个同时满足企业和营销合作伙伴需要的营销系统。

评价渠道成员

生产企业必须定期检查渠道成员的业绩，考核的标准有销售定额、平均存货会胖、顾客配送时间、对破损和遗失产品的处理、企业促销和培训计划方面的合作，及顾客服务等等。企业应善于识别并奖励业绩出色，能为顾客增加有用价值的中间商；对那些表现较差是中间商需提供帮助，并在不得已时予以替换。企业也需会定期复核中间商，并剔除绩差者。

最后，生产企业需慎重对待其经销商。那些不善待经销商的企业不但有失去经销商支持的风险，还可能引发一些法律问题。







编辑：雨忱