生物医药企业突破“发展怪圈”需做好“三个转变”
2015/3/17  阅读数：

诸多新型生物医药企业之所以会陷入到发展的怪圈中，其本质原因在于这些企业没有真正进入医药营销的圈子当中。这些企业的投资人，看的主要是行业发展的趋势，并不懂营销；而企业的研发者是学者，所热衷的技术，不懂经营之道。恰恰这类的公司的一把不是研发者就是投资者，从而导致企业落入没有战略、没有策略、没有业绩的“怪圈”当中。

这些生物企业要突破“发展怪圈”，除了要抓住之前提到的“四个关键”：做好政府公关、做好利益分配、做好营销策划、做好销售管理以外，还需要做好“三个转变”。

转变一：好产品不等于好市场

对自身产品极度自信，认为“不用我的产品就是残害自己的健康”。但是，患者并不是决策者，而且患者和企业的信息不对称，中间环节利益不到位，推广不到位，好产品未必就卖得好。企业领导者这个观念如果不能够建立，则万事休矣！

转变二:营销精英抓营销

营销精英抓营销有两层意思：一是懂营销的人来决策营销的事儿；二是要真的懂营销。当然，到底谁真懂，不容易看出来，有时甚至要靠碰运气，要尝试一下看看业绩。

转变三：提供方案而非产品

提供方案而非产品，这在很多公司显得很有必要，即在临床推广的时候要教给医生如何使用，适合什么并且、什么质量阶段，与什么配伍，有什么禁忌、用量、疗程、观察指标、停药指标、不良反应处理，等等。要有全套的方案，没有就要去试验，不完善就要去完善，不要等完善了才推广，而是在推广时要有目的地、逐步完善。




编辑：雨忱